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房地產市場調研
作者：佚名 日期：2002-1-15 字體：[大] [中] [小]
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在信息技術時代，信息變得如此重要，已和資金、材料、設備和人力等并列為管理的五大資源。隨著房地產市場由賣方市場向買方市場的轉變，房地產市場競爭由價格向非價格競爭發(fā)展，使得對房地產市場營銷信息的需要比過去任何時候都更為強烈。市場調查是企業(yè)營銷活動中必不可少的重要組成部分。實踐證明，在十分復雜、激烈競爭的經營環(huán)境中，只有通過認真細致、有效的市場調查，才能制定出切實可行的營銷戰(zhàn)略，使企業(yè)立于不敗之地。
第1節(jié) 房地產市場調查的內容
房地產市場調查，就是以房地產為特定的商品對象，對相關的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產市場進行研究與預測驗。由于土地和房屋位置的固定性（不動產），房地產市場調查也烙有很深的地域特征。我們對房地產市場的切入，也習慣依據(jù)地域形態(tài)，由單個樓盤到區(qū)域市場。再由區(qū)域市場到宏觀環(huán)境，然后再從宏觀環(huán)境回復到單個樓盤、區(qū)域市場。不斷的循環(huán)往復，融會貫通，才可真正把握市場的脈搏。
市場調查有廣義和狹義之分。狹義的市場調查是以科學方法收集消費者購買和使用商品的動機、事實、意見等有關資料，并予以研究。例如進行住房市場購買力的調查，只有通過一定數(shù)量的各種年齡結構的人員進行抽樣調查，才能分析消費者房地產購買力的情況。廣義的市場調查則是針對商品或勞務，即對商品或勞力從生產者到達消費者這一過程中全部商業(yè)活動的資料、情報和數(shù)據(jù)作系統(tǒng)的收集、記錄、整理和分析，以了解商品的現(xiàn)實市場和潛在市場。因此，廣義的市場調查不僅是單純研究購買者的心理或行為，而是對營銷活動中所有階段加以研究。
1、 房地產市場調查的重要性
我們知道，企業(yè)的生存環(huán)境是不斷變化的，環(huán)境的變化既給企業(yè)帶來發(fā)展的機遇，也帶來生存的威脅。通過市場調查，企業(yè)能不斷發(fā)現(xiàn)新的市場機會，規(guī)避市場的風險。在美國，企業(yè)界人士就把“非創(chuàng)新，即死亡”當作自己的座右銘，以激勵自己不斷進取。根據(jù)馬斯洛的“需要層次論”的理論，人們的需求也是不斷改變的，剛開始人們對住房的要求，能保證遮風、擋雨、睡覺、休息就心滿足了，然而隨著生活水平的提高，經濟條件的改善，人們對住房又提出了一些功能要求：廚房、衛(wèi)生設備俱全，房間布局合理，朝向位置較好等等。隨著科技的發(fā)展、新材料的誕生，人口、家庭結構及人們的活動范圍也都發(fā)生了變化。今天人們不僅追求住房功能的完善、舒適，而且還著重考慮空間體系的利用，家庭住房的多功能性，室內家具、裝修的和諧一體化等。最近我國住宅設計和建造的一項重大改革-----新的支撐體模式出現(xiàn)，便是在消費者出現(xiàn)新的要求情況下產生的，并在江蘇無錫市完成試點工程，且通過了有關部門鑒定。所以企業(yè)必須通過市場調查，了解消費者對住房的需求，以及對現(xiàn)有住房的意見，以引找住房開發(fā)的最佳市場切入點，從而不斷開拓市場，提高企業(yè)在市場上的占有率。
現(xiàn)代營銷理論認為，企業(yè)在制定生產任何產品的產品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略時，必須在認真搞好市場調查的基礎上進行。只有通過市場調查，才能了解消費者需要什么樣的住房，需要多少住房，進而組織生產經營。建造好的房屋由于符合消費者的需求，銷路暢通，也就可能達到企業(yè)預先制定的效益目標。
2、 房地產市場調查的主要內容
房地產市場調查的內容主要包括以下幾個方面。
�。�1） 房地產市場環(huán)境調查。
1． 政治法律環(huán)境調查
�。�1） 國家、省、城市有關房地產開發(fā)經營的方針政策。如房改政策、開發(fā)區(qū)政策、房地產價格政策、房地產稅收政策、房地產金融政策、土地制度和土地政策、人口政策和產業(yè)發(fā)展政策、稅收政策等。
�。�2） 有關房地產開發(fā)經營的法律規(guī)定。如《房地產開發(fā)經營管理條例》、《中華人民共和國房地產管理法》、《中華人民共和國土地管理法》。
（3） 有關國民經濟社會發(fā)展計劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃、城市建設規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略等。
2． 經濟環(huán)境調查
（1） 國家、地區(qū)或城市的經濟特性，
�。�2） 包括經濟發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和效益。
（3） 項目所在地區(qū)的經濟結構、人口及其就業(yè)狀況、就學條件、基礎設施情況、地區(qū)內的重點開發(fā)區(qū)域、同類競爭物業(yè)的供給情況。
（4） 一般利率水平，獲取貸款的可能性以及預期的通貨膨脹率。
�。�5） 國民經濟產業(yè)結構和主導產業(yè)。
�。�6） 居民收入水平、消費結構和消費水平。
�。�7） 項目所在地區(qū)的對外開放程度和國際經濟合作的情況，對外貿易和外商投資的發(fā)展情況。
（8） 與特定房地產開發(fā)類型和開發(fā)地點相關因素的調查。
�。�9） 財政收支。 對于不同的物業(yè)類型，所需調查的經濟環(huán)境內容有很大的不同，須結合具體項目情況展開有針對性的調查。這部分可以參考“房地產市場調查”一章。
3． 社區(qū)環(huán)境調查。
社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產產品的價格，這是房地產商品特有的屬性。優(yōu)良的社區(qū)環(huán)境，對發(fā)揮房地產商品的效能，提高其使用價值和經濟效益具有重要作用。社區(qū)環(huán)境調查內容包括：社區(qū)繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣和水源質量及景觀等方面。
�。�1） 房地產市場需求和消費行為調查
1． 消費者對某類房地產的總需求量及其飽和點、房地產市場需求發(fā)展趨勢。
2． 房地產市場需求影響因素調查。如國家關于國民經濟結構和房地產產業(yè)結構的調整和變化；消費者的構成、分布及消費需求的層次狀況；消費者現(xiàn)實需求和潛在需求的情況；消費者的收入變化及其購買能力與投向。
3． 需求動機調查。如消費者的購買意向，影響消費者購買動機的因素，消費者購買動機的類型等。
4． 購買行為調查。如不同消費者的不同購買行為，消費者的購買模式，影響消費者購買行為的社會因素及心理因素等。
（3） 房地產產品調查。
1． 房地產市場現(xiàn)有產品的數(shù)量、質量、結構、性能、市場生命周期。
2． 現(xiàn)有房地產租售客戶和業(yè)主對房地產的環(huán)境、功能、格局、售后服務的意見及對某種房地產產品的接受程度。
3． 新技術、新產品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其有房地產產品上應用情況。 “
4． 本企業(yè)產品的銷售潛力及市場占有率。 5． 建筑設計及施工企業(yè)的有關情況。
（4） 房地產價格調查。
1． 影響房地產價格變化的因素，特別是政府價格政策對房地產企業(yè)定價的影響。
2． 房地產市場供求情況的變化經趨勢。
3． 房地產商品價格需求彈性和供給彈性的大小。
4． 開發(fā)商各種不同的價格策略和定價方法對房地產租售量的影響。
5． 國際、國內相關房地產市場的價格。
6． 開發(fā)個案所在城市及街區(qū)房地產市場價格。
7． 價格變動后消費者和開發(fā)商的反應。
�。�5） 房地產促銷調查。
1． 房地產廣告的時空分布及廣告效果測定。
2． 房地產廣告媒體使用情況的調查。
3． 房地產廣告預算與代理公司調查。
4． 人員促銷的配備狀況。
5． 各種公關活動對租售績效的影響。
6． 各種營業(yè)推廣活動的租售績效。
�。�6） 房地產營銷渠道調查。
1． 房地產營銷渠道的選擇、控制與調整情況。
2． 房地產市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢及其原因。
3． 租售代理商的數(shù)量、素質及其租售代理的情況。
4． 房地產租售客戶對租售代理商的評價。
�。�7） 房地產市場競爭情況調查。
市場競爭對于房地產企業(yè)制定市場營銷策略有著重要的影響。因此，企業(yè)在制定各種重要的市場營銷決策之前，必須認真調查和研究競爭對手可能作出的種種反應，并時刻注意競爭者的各種動向。房地產市場競爭情況的調查內容主要包括：
1． 競爭者及潛在競爭者（以下統(tǒng)稱競爭者）的實力和經營管理優(yōu)劣勢調查。
2． 對競爭者的商品房設計、室內布置、建材及附屬設備選擇、服務優(yōu)缺點的調查與分析。
3． 對競爭者商品房價格的調查和定價情況的研究。
4． 對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費用、廣告策略的研究。
5． 對兌爭情況銷售渠道使用情況的調查和分析。
6． 對未來競爭情況的分析與估計等。
7． 整個城市，尤其是同（類）街區(qū)同類型產品的供給量和在市場上的銷售量， 本企業(yè)和競爭者的市場占有率。
8． 競爭性新產品的投入時機和租售績效及其發(fā)展動向。
第2節(jié) 調查方法與條件
1、 調查方法
市場調查有許多方法，企業(yè)市場調查人員可根據(jù)具體情況選擇不同的方法。市場調查方法可分為兩大類，第一類按選擇調查對象來劃分，有全面普查、重點調查、隨機抽樣、非隨機抽樣等；第二類是按調查對象所采用的具體方法來劃分，有訪問法、觀察法、實驗法。下面簡要分析每一種調查方法特征。
�。�1） 按調查對象劃分。
1． 全面普查。全面普查是指對調查對象總體所包含的全部個體都進行調查�？梢哉f對市場進行全面普查，可能獲得非常全面的數(shù)據(jù)，能正確反映客觀實際，效果明顯。如果把一個城市的人口、年齡、家庭結構、職業(yè)、收入分布情況系統(tǒng)調查了解后，對房地產開發(fā)將是十分有利的。由于全面普查工作量大很大，要耗費大量人力、物力、財力，調查周期較長，一般只在較小范圍內采用。當然，有些資料可以借用國家權威機關普查結果，例如可以借用全國人口普查所得到的有關數(shù)據(jù)資料等。
2． 重點調查。重點調查是以總體中有代表性的單位或消費者作為調查對象，進而推斷出一般結論。采用這種調查方式，由于被調查的對象數(shù)目不多，企業(yè)可以較少的人力、物力、財力，在很短時期內完成。如調查高檔住宅需求情況，可選擇一些購買大戶作為調查對象，往往這些大戶對住宅需求量，對住宅功能要求占整個高檔商品住宅需求量的絕大多數(shù)，從而推斷出整個市場對高檔住宅的需求量。當然由于所選對象并非全部，調查結果難免有一定誤差，市場調查人員應引起高度重視，特別是當外部環(huán)境產生較大變化時，所選擇重點對象可能不具有代表性了。例如，1993年國家加強了宏觀調控，一些房地產公司貸款受到限制，資金不足，開工不正常，水泥等材料需求量急劇減少。在這種情況下，公司應及時調整，重新選取調查對象，并對調查結果認真分析，只有這樣的市場調查結果才能為企業(yè)制定策略提供有用的根據(jù)。
3． 隨機抽樣。隨機抽樣調查是在總體中隨機任意抽取個體作為樣本進行調查，根據(jù)樣本推斷出一定概率下總體的情況。隨機抽樣在市場調查中占有重要地位，在實際工作中應用很廣泛。隨機抽樣最主要特征是從母體中任意抽取樣本，每一樣本有相等的機會，即事件發(fā)生的概率是相等的，這樣可以根據(jù)調查的樣本的機會，即事件發(fā)生的概率是相等的，這樣可以根據(jù)調查的樣本空間的結果來推斷母體的情況。它又可以分為三種：一是簡單隨機抽樣，即整體中所有個體都有相等的機會被選作樣本；二是分層隨機抽樣，即對總體中所有個體都有相等的機會被選作樣本；二是分層隨機抽樣，即對總體按某種特征（如年齡、性別、職業(yè)等）分組織（分層），然后從各組中隨機抽取一定數(shù)量的樣本；三是分群隨機抽樣，即將總體按一定特征分成若干群體，隨機抽樣是將部分作為樣本。分群抽樣與分層抽樣是有區(qū)別的：分群抽樣是將樣本總體劃分為若干不同群體，這些群體間的性質相同，然后將每個群體進行隨機抽樣，這樣每個群體內部存在性質不同的樣本；而分層抽樣是將樣本總體劃分為幾大類，這幾大類間是有差別的，而每一類則是由性質相同的樣本構成的。
4． 非隨機抽樣法。非隨機抽樣法是指68． 市場調查人員在選取樣本時并不69． 是隨機選取，70． 而71． 是先確定某個標72． 準，73． 然后再選取樣本數(shù)。這樣每個樣本被選擇的機會并不74． 是相等的，75． 非隨機抽樣也分為三種具體方法。
�。�1） 就便抽樣。
也稱為隨意抽樣調查法，即市場調查人員根據(jù)最方便的時間、地點任意選擇樣本，如在街頭任意找一些行人詢問其以其對某產品的看法和印象。這在商圈調查中是常用的方法。
�。�2） 判斷抽樣。
即通過市場調查人員，根據(jù)自己的以往經驗來判斷由哪些個體來作為樣本的一種方法。當樣本數(shù)目不多，樣本間的差異又較為明顯時，采用此方法能起到一定效果。
�。�3） 配額抽樣。
即市場調查人員通過一些控制特征，將樣本空間進行分類，然后由調查人員從各組中任意抽取一定數(shù)量的樣本。例如某房地產公司需要調查消費者購買房屋的潛力，特別要了解中、低收入的消費者購房的欲望，以便使企業(yè)把握機遇，做好投資的準備�，F(xiàn)根據(jù)收入與年齡將消費者進行分，按收入分為高、中、低檔，年齡根據(jù)中國國情劃定為27歲以下和28歲—35歲、36歲—55歲、55歲以上四組，調查人數(shù)為300人，在對每個標準分配不同比例后，得出每個類別的樣數(shù)。詳見表41 表41 不同年齡收入情況（%）
�。ǘ� 按照調查方法劃分。
1． 訪問法。
這是最常用的市場調查方法。科學設計調查表，有效地運用個人訪問技巧是此方法成功的關鍵。
（1） 設計調查表。
調查表要反映企業(yè)決策的思想，是本企業(yè)營銷部門最關心、最想得到的重要信息來源之一。因此要想搞好調查，就必須設計好調查表。 設計調查表的步驟：
一是根據(jù)整個研究計劃的目的，明確列出調查表所需收集的信息是什么。例如對房地產公司來說，它需要得到在它所投資的地區(qū)消費者對購房的興趣、消費者的收入以及購房的承受能力，還有消費者對住房的標準要求等等。
二是按照所需收集的信息，寫出一連串問題，并確定每個問題的類型。房地產公司要想占領市場，既要了解目前該城市的人口分布、年齡情況、家庭結構、住房面積、消費者擁有房子的情況，又要了解居民的收入水平（基本工資、獎金收入，消費者購買生活必需品和一些耐用消費品以后隨意可支配的貨幣有多少），還要了解消費者目前是否有存款，并要了解消費者對購房的興趣、欲望以及了解消費者對住房的最低要求（設計方案、四周環(huán)境、建筑套型等）和當?shù)卣畬Ψ慨a的有關政策，銀行金融系統(tǒng)對消費者購房的有關政策等。
三是按照問題的類型、難易程度，題型（單選填充，多選填充，是非判斷，多項選擇題）并安排好詢問問題的次序。四是選擇一些調查者作調查表的初步測試，請他們做題，然后召開座談會或個別談話征求意見。五是按照測試結果，再對調查表作必須修改，最后得出正式調查表。 設計調查表應注意的事項：首先，問題要短。因為較長的問題容易被調查者混淆。其次，調查表上每一個問題只能包含一項內容。再次，問題中不要使用專門術語，比如容積率、框架結構、剪力墻結構、筒中筒結構等。一般消費者是搞不清楚這些專門術語的。
第四，問題答案不宜過多，問題的含義不要模棱兩可，一個問題只代表一件事。最后，要注意問問題的方式。有時直接問問題并不見得是最好的，而采用間接方法反而會得到更好的答案。例如最近房地產公司為了銷售某一處商品房做了不少廣告，調查員想知道、想了解這些廣告效果時，與其直接詢問被調查者的看法如何，還不如用迂回方式去了解他們有多少人知道該處的房產情況。
訪問法的形式。
調查表設計好之后，按照調查人員與被調查人員的接觸方式不同，可將訪問法劃分為三種形式。
答卷法。
調查人員將被調查人員集中在一起，要求每人答一份卷，在規(guī)定時間答完，這樣被調查人員不能彼此交換意見，使個人意見充分表達出來。 談話法。市場調查人員與被調查人員進行面對面談話，如召開座談會，大家暢所欲言。然后還可針對某種重點調查對象進行個別談話，深入調查。這種方法的最大特點是十分靈活，可以調查許多問題，包括一些看上去與事先準備好的問題不太相關的問題，可以彌補調查表所漏掉的一些重要問題，談話氣氛好，不受拘束。
電話調查。
這種方法是市場調查人員借助電話來了解消費者的意見的一種方法。如定期詢問重點住戶對房產的設計、設備、功能、環(huán)境、質量、服務的感覺如何，有什么想法并請他們提出一些改進措施等。
觀察法。
這種方法是指調查人員不與被調查者正面接觸，而是在旁邊觀察。這樣被調查者無壓力，表現(xiàn)得自然，因此調查效果也較理想。
觀察法有三種形式。
直接觀察法。
派人到現(xiàn)場對調查對象進行觀察。例如可派人到房地產交易所或工地觀察消費者選購房產的行為和要求，調查消費本公司的信賴程度。
實際痕跡測量法。
調查人員不是親自觀察購買者的行為，而是觀察行為發(fā)生后的痕跡。例如，要比較在不同報刊雜志上刊登廣告的效果較好。
行為記錄法。
在取得被調查同意之后。 用一定裝置記錄調查對象的某一行為。例如，在某些家庭電視機里裝上一個監(jiān)聽器，可以記錄電視機什么時候開，什么時候關，收哪一個電臺，收了多長時間等。這樣可以幫助營銷管理人員今后選擇哪一家電視臺，在什么時間播廣告效果最好。 調查人員采用觀察法，主要是為了獲得那些被觀察者不愿或不能提供的信息。有些購買者不愿透露他們某些方面的行為，通過觀察法便可以較容易地了解到，但觀察事物的表面現(xiàn)象，不能得到另外一些信息，如人們的感情、態(tài)度、行為動機等等，因此調查人員通常將觀察法與其他方法組合起來使用。
實驗法。
實驗法是指將調查范圍縮小到一個比較小的規(guī)模上，進行試驗后取得一定結果，然后再推斷出總體可能的結果。例如調查廣告效果時，可選定一消費者作為調查對象，對他們進行廣告宣傳，然后根據(jù)接受的效果來改進廣告詞語、聲像等。實驗法是研究因果關系的一種重要方法。例如研究廣告對銷售的影響，在其他因素不變的情況下，銷售量增加就可以看成完全是廣告原影響造成的。當然市場情況受多種因素影響，在市場實驗期間，消費者的偏好、競爭者的策略，都可能有所改變，從而影響實驗的結果。雖然如此，實驗法對于研究因果關系，能提供訪頭號法、觀察法所不能提供的材料，運用范圍較為廣泛。
二、調查規(guī)模與技術條件
作為一項了解消費者期望和購買行為的調查，其規(guī)模截止大，結果也就越令人信服。但是由于人力、物力的限制，還有調查技術條件的限制，使得我們不得不從以下四個方面來考慮調查的規(guī)模。
�。�1） 樣本的數(shù)量。
一般而言，一個調查樣本越大越好，因為依據(jù)統(tǒng)計學上的大數(shù)定理，大樣本可以降低誤差。但是，大樣本不可避免地要大量增加調查成本，而且在調查實務中，大樣本也引進了額外的誤差因素，諸如調查員的疲乏、統(tǒng)計上的錯誤、回收率難以控制等。
�。�2） 樣本涵蓋面的廣度。
樣本涵蓋面與樣本數(shù)是相依的，抽樣涵蓋面越廣，所需樣本數(shù)也越大，若樣本數(shù)不是隨著增大，則屬于完全隨機抽樣法，雖然在整體上樣本具有代表性。但對于各抽樣樣本來說，仍然不具有代表性。
�。�3） 問題涵蓋面的廣度。
如果調查內容太少，掛一漏萬，就會失去調查的本意；反之，如果盡量加調查的內容，問卷太長，會使得調查者失去耐心，降低整個調查的可信度。此外，極可能由于一部分調查者失去耐心，降低整個調查的可信度。此外，極可能由于一部分調查者拒絕合作，造成嚴重的抽樣偏差。這二個方面都使得調查結果量變引發(fā)了質變，使調查失去了意義。
�。�4） 調查的深度。
一般而言，深與廣二者就猶如魚和熊掌，是難以兼得的。越是深層的調查，所要求調查員的專業(yè)技術越多，所需時間越長，經費越高。 第三節(jié) 市場調查的程序 通過上面兩節(jié)論述，已經知道了市場調查內容十分豐富，方法雙多種多樣。為了使市場調查工作順利進行，保證其質量，在進行市場調查時，應按一定程序來進行。
通常有七個方面，見圖 確定問題及調研目的 收集信息資料 初步調查 調查設計 制定調查計劃 現(xiàn)場調查 資料分析 撰寫和提交調查報告
一、 確定調查目的
這是進行市場調查時應首先明確的問題。目的確定以后，市場調查就有了方向，不至于出現(xiàn)太大的過失。也就是說，調查人員應明確為什么要進行市場調查，通過調查要解決哪些問題，有關調查結果對于企業(yè)來說有什么作用。如果開始抓的問題就不夠準，就使以后一系列市場調查工作成為浪費，造成損失。一般來說，確定調查目的要有一個過程，一下子是確定不下來的。根據(jù)調查目的的不同，可以采用控測性調查、描述性調查、因果性調查來確定。
探測性調查。
當企業(yè)對需要研究的問題和范圍不明確，無法確定應該調查哪些內容時，可以采用探測性調查來找出癥結所在，然后再作進一步研究。例如某房地產公司近幾個月來銷售下降，公司一時弄不清楚什么原因，是宏觀經濟形勢不好所致？還是廣告支出減少或是銷售代理效率低造成的？還是消費者偏好轉變的原因等等。在這種情況下，可以采用探測性調查，從中間商或者消費者那里收集資料，以便找出最有可能的原因。從此例可以看出：探測性調查只是收集一些有關資料，以確定問題所在。至于問題應如何解決，則有待于進一步調查研究。
描述性調查。
描述性調查只是從外部聯(lián)系上找出各種相關因素，并不回答因果關系問題。例如在銷售過程中，發(fā)現(xiàn)銷售量和廣告有關，并不說明何者為因，何者為果。也就是說描述性調查旨在說明什么、何時、如何等問題，并不解釋為何的問題。與探測性調查比較，描述性質調查需要有一事先擬定的計劃，需要確定收集的資料和收集資料的步驟，需要對某一專門問題提出答案。
因果性調查。
這種調查是要找出事情的原因和結果。例如價格和銷售之間的因果關系如何？廣告與銷售間的因果關系如何？通常對于一個房地產公司經營業(yè)務范圍來說，銷售、成本、利潤、市場占有量，皆為因變量。而自變量較為復雜，通常有兩種情況，一類是企業(yè)自己本身可以加以控制的變量，又稱內生變量，例如價格、廣告支出等；另一類是企業(yè)市場環(huán)境中不能控制的變量，也稱外生變量，例如政府的法律、法規(guī) 、政策的調控制的變量，例如價格和銷售之間的因果關系如何？廣告與銷售間的因果關系如何？通常對于一個房地產公司經營業(yè)務范圍來說，銷售、成本、利潤、市場占有量，皆為因變量。而自變量較為復雜，通常有兩種情況，一類是企業(yè)自己本身可以加以控制的變量，又稱內生變量，例如價格、廣告支出等；另一類是企業(yè)市場環(huán)境中不能控制的變量，也稱外生變量，例如政府的法律、法規(guī)、政策的調整、競爭者的廣告支出與價格讓利等。因果關系研究的目的在于了解以上這些自變量對某一因變量（例如對成本）的關系。
因果性調查。這種調查是要找出事情的原因和結果。例如價格和銷售之間的因果關系如何？廣告與銷售間的因果關系如何？通常對于一個房地產公司營業(yè)務范圍來說，銷售、成本、利潤、市場占有量，皆為因變量。而自變量較為復雜，通常有兩種情況，一類是企業(yè)自己本身可以加以控制的變量，又稱內生變量，例如政府的法律、法規(guī)、政策的調整、競爭者的廣告支出與價格讓利等。因果關系研究的目的 在于了解以上這些自變量對某一因變量（例如對成本）的關系。
預測性調查。
預測性調查是通過收集、分析、研究過去和現(xiàn)在的各種市場情報資料，運用數(shù)學方法，估計未來王碼電腦公司軟件中心定時期內市場對某種產品的需求量及其變化趨勢。由于市場情況復雜多變，不易準確發(fā)現(xiàn)問題和提出問題。因此，在確定研究目的的階段，可進行一些情況分析。例如前面所述的房地產公司發(fā)現(xiàn)近的廣告沒有做好，造成消費者視線轉移。為此便可做若干假設，例如：“消費者認為該公司房屋設計方安較差，不如其他房地產公司廣告所講的方案�！薄笆鄯康膹V告設計太一般”“消費者認為該房屋的四周環(huán)境不夠理想。”等等。擬定假設的主要目的是限制研究或調查的范圍，以便使用今后收集到的資料來檢驗所作的假設是否成立。
二、收集信息資料
市場營銷調查需要搜集大量的信息資料，其中有些資料需要經常不斷地搜集，有些需要定期搜集，大多數(shù)是需要時才進行搜集。這可以參見本章第五節(jié)“資料收集與運用？的敘述。
三、初步調查
初步調查的目的是了解產生問題的一些原因，通常有三個過程。
（一）研究搜集的信息材料。
1 研究企業(yè)外部材料。從各種信息資料中，了解一些市場情況和競爭概況，從中了解目前市場上哪類房產最好銷？其價格如何？當?shù)叵M者對房產有什么偏愛？
2 分析企業(yè)內部資料。對公司的各種記錄、函件、訂貨單、年度報表等內部資料進行分析、從而找出產生問題的原因的線索。
�。ǘ┡c企業(yè)有關領導進行非正式談話。
從這些領導人的談話中，尋找市場占有率下降的原因，如市場營銷經理可能認為房產價格訂得太高；工程部經理可能認為設計并不十分合理，材料供應質量不高；材料部經理可能認為，物價指數(shù)上漲太快，所劃撥的經費不能全部采用進口或國內各種名牌材料等等。
�。ㄈ┝私馐袌銮闆r。
市場是無情的，消費者對本公司所開發(fā)經營的房產態(tài)度，就是反映企業(yè)市場營銷水平的重要標志，也是初步調查的關鍵內容。如為什么消費者不購買本公司商品房，就需要對用戶進行調查研究。
四、調查設計
根據(jù)前面信息資料搜集以及上面初步調查的結果，可以提出調查的命題及實施的計劃。比如近期的房地產業(yè)不太景氣，資金積壓過多，建造好的房子銷售不暢，什么原因呢？經過分析先擬定問題產生的原因有兩點：一點是國家宏觀控制，銀根收緊，消費者收入沒有好轉；另一點是廣告效果不大，沒有引起消費者足夠的興趣，消費者儲蓄待購。為了證實此命題的正確與否，決定采用重點調查法，并配合個人訪問法的調查和電話調查和電話調查法來進行調查研究。 在收集原始資料時，一般需要被調查者填寫或回答各種調查表格或問卷。調查表及問卷的設計既要具有科學性又要肯有藝術性，以利市場調查工作的條理化、規(guī)范化。一項房地產市場調查工作至少應設計以下四種調查表格。
（一）當?shù)胤课莓a資源統(tǒng)計表，包括房地產分布、面積、類型、單位價格、單位總價、開發(fā)程度、居住密度、交易狀況和規(guī)模、使用期限、抵押保險、政策限制、競爭程度、發(fā)展遠景、其他具體情況和調查日期等項目。
�。ǘ┓康禺a出租市場統(tǒng)計表，包括出租房地產名稱、所在地區(qū)、出租面積、租金水平、出租房的類型和等級、室內設備狀況（暖氣、煤氣、電話、家用電器、廚衛(wèi)設備）、環(huán)境條件（庭房租市場的最大因素、具體房東記錄、房地產出租公司的資料和調查日期等項目。
�。ㄈ┓康禺a出售統(tǒng)計表，包括已售和待售房地產的名稱、地區(qū)、開發(fā)商、數(shù)量、結構類型、成交期、成交條件（預付款、貸款額和利率、償還約束、其他附加條款等）、出售時的房齡和狀況、客戶資料和調查日期等項目。
（四）房地產個案市調分析表，包括案名、區(qū)位、投資公司、產品規(guī)劃、推出日期、入伙日期、基地面積、建筑密度、土地使用年限、單位售價、付款方式、產品特色、銷售策略、客源分析、媒體廣告、調查日期等項目。 房地產市場調查中普通采用抽樣調查，即從被調查總體中選擇部分樣本進行調查，并用樣本特性推斷總體特性。在實地調查前，調查人員應該選擇決定抽查的對象、方法和樣本的大小。一旦明確下來，參加實施地的調查人員必須嚴格按照抽樣設計的要求進行工作，以保證調查質量。
五、現(xiàn)場調查
現(xiàn)場調查即按調查計劃通過各種方式到調查現(xiàn)場獲取原始資料和收集由他人整理過的次級資料�，F(xiàn)場調查工作的好壞，直接影響到調查結果的正確性。為此，必須重視現(xiàn)場調查人員的選拔和培訓工作，確保調查人員能按規(guī)定進度和方法取得所需資料。
六、調查資料的整理分析
這一步驟是將調查收集到的資料進行匯總整理、統(tǒng)計和分析。首先，要進行編輯整理。就是把零碎的、雜亂的、分散的資料加以篩選，去粗取精，去偽存真，以保證資料和系統(tǒng)性、完整性和可靠性。在資料編輯整理過程中，要檢查調查資料和誤差，剔除那些錯誤的資料；之后要對資料進行評定，以確保資料的真實與準確。其次，要進行分類編號，就是把調查資料編入適當?shù)念悇e并編上號碼，以便于查找、歸檔和使用。再次，要進行統(tǒng)計，將已經分類的資料進行統(tǒng)計計算，有系統(tǒng)地制成各種計算表、統(tǒng)計表、統(tǒng)計圖。最后，對各項資料中的數(shù)據(jù)和事實進行比較分析，得出一些可以說明有關問題的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，直至得出必要的結論。
七、撰寫和提交調查報告
撰寫和提交調查報千是房地產市場調查工作的最后一環(huán)。調查報告反映了調查工作的最終成果。要十分重視調查報告的撰寫，并按時提交調查報告。撰寫調查報告應做到：
（1）客觀、真實、準確地反映調查成果；
�。�2）報告內容簡明扼要，重點突出；
（3）文字精練，用語中肯；
�。�4）結論和建議應表達清晰，可歸納為要點；
�。�5）報告后慶附必要的表格和附件與附圖，以便閱讀和使用；
�。�6）報告完整，印刷清楚美觀。
在作出結論以后，市場營銷調查部門必須提出若干建議方案，寫出書面報告，提供給決策者。在撰寫調查報告時，要指出所采用的調查方法，調查的目的，調查的對象，處理 調查資料的方法，通過調查得出的結論，并以此提出 一些合理建議。
以上房地產市場調查程序對房地產市場調查工作只具有一般性指導意義。在實際工作中，可視具體情況，科學合理地靈活安排調查工作的內容。
第四節(jié) 調查隊伍的組建
一、組建調查隊伍的必要性
亞當斯密在《國富論》中提出“有一只看不見的手”引導市場競爭，創(chuàng)造了一個看得見的市場，經濟學家和市場調研人員可以通過對有形市場的把握，了解市場機制，從而搞清楚生產什么、如何生產、為誰生產這三大問題，最終利用這雙看不見的手，達到經濟繁榮和國家富強的目的。
但在經濟社會運行中，有足以影響自由競爭的力量使這只看不見的手失去魔力，這些力量可以是個人、集團或政府。在一定意義上，這類力量所表現(xiàn)出來的人為因素，在事發(fā)的前的以讓人看得清楚明白，可以把這稱為“看得見的手”。在中國，這只看得見的“手”無處不在，而最具代表性的行業(yè)莫過于中國房地產業(yè)，它使得中國的房地產市場變?yōu)榭床灰姷氖袌觥?nbsp;正如中國的證券市場，真正入道的股民并不用埋頭于觀看市場漲跌行情，去做閱讀財務分析報告這類專業(yè)工作，只需要去關注那只突然不期而至的“巨手”。影響中國的房地產市場的主要因素是那只看得見的“手”。但是使中國房地產市場幾乎變成看不見的市場的主要原因，不應簡單地歸推到政府身上。正像在證券市場中大家的感覺一樣，看得見的那只“手”不僅是政府的消息和政策變化，也有大小主力和散戶的不健康的投資心態(tài)。實際上，通過對微觀市場的調研，我們發(fā)現(xiàn)在相當程度上，看得見“手”和看不見市場的局面，也有企業(yè)自身的因素。一方面，它們習慣了看“手”而動的模式，習慣了在此環(huán)境下自下而上的狀態(tài)；另一方面，它們習慣了這種市場后，聰明的人不是去力爭改善它，而是利用這種模式大發(fā)其財。
二、房地產市場調查人員的基本素質
組織高效、靈敏的市場調查工作是一門重要的經營藝術，其首要條件是需要配備一支素質較高的市場調查人員隊伍。房地產市場調查人員的基本素質要求如下。
�。ㄒ唬┍仨毦邆鋭�(chuàng)新能力。市場競爭常常是以新制勝，誰首先認識和順應了新的消費動向，誰就有可能占據(jù)有利的市場地位。因此要求調查者對房地產開發(fā)、交易、消費和服務諸環(huán)節(jié)有深刻認識，具有較強的職業(yè)責任感、觀察市場的敏銳性的勇?lián)L險的膽略。只有這樣，才能在市場調查工作中，不斷開拓豐富的信息資源，使房地產市場調查工作走上健康發(fā)展的新路。
�。ǘ┮辛己玫闹R結構。把握房地產信息是一種知識型勞動，要求調查者具備淵博的知識和經驗，基中至少要精通房地產有的關法規(guī)政策、開發(fā)經營、行政管理、城市規(guī)劃、市場競爭、建筑施工、綜合開發(fā)戰(zhàn)略等方面的知識，因此調查者需要良好的知識結構才能勝任市場調查工作。
�。ㄈ┮邆涫袌鲂畔⒎治瞿芰ΑＪ袌稣{查人員的工作決不簡單是提供調查資料，因為把大量的市場信息推給決策者，并不會減少決策的難度。市場調查人員所作的適當評議，透過現(xiàn)象探討本質的綜合分析，就有關現(xiàn)象分析利弊和長遠趨勢，將會幫助決策者對市場需求和市場動態(tài)作出正確判斷。這些工作的水平高低是與調查者的分年能力、語言表達能力分不開的。
（四）要具備較強的社交能力。調查者在個人形象上要顯得干練、穩(wěn)重，給人以可信賴感；要善于同那些與房地產市場相關的人士交往，打通社會各方面的信息渠道，在社交中了解市場動態(tài)信息。這樣做不僅有利于完成信息的搜集和反饋工作，而且有利于在實踐中增長才干，更深刻地認識社會與市場。 第五節(jié) 資料收集與運用 資料是作任何決策的基礎，如果缺乏有效資料的支持，則所有決策都是主觀臆測。由此可見資料的重要性。房地產開發(fā)商在決定土地開發(fā)區(qū)位、土地利用方式，或規(guī)劃設計方向時，往往牽涉上億元投資決策的成敗，所以更需要依據(jù)正確、有效的資料。
一、資料獲取途徑
房地產市場調醒資料獲取途徑主要有下面八種：
（一）交易雙方當事人。訪問市場上曾經發(fā)生交易行為的買方或賣方，應著重查訪成交標的物的位置、面積、交易價格、交易當時的狀況和其他條件等。在訪問中應盡量了解其交易進行時的狀況，并從其提供的資料中盡可能導引出其他市場的交易線索。訪問者可以詢問交易當事人，為什么會接受與其當初的報價方案不同的成交結果，其所作出決策是依據(jù)哪些理由。據(jù)此可掌握更多該地方的市場交易資料，并有助于了解交易內容有無其他附加條件。
�。ǘ┐俪煞康禺a交易行為的中間商。房地產市場上的中間商，具有促進交易行為的作用，在房地產市場上十分活躍。王碼電腦公司軟件中心般而言，他們不但參與許多交易行為，且對于地方市場具有相當程度的了解，經常提供資料給買賣雙方參考。以促進交易成功。因此，市場調查人員可利用其提供的資料，增加市場調查的深度和廣度。
�。ㄈ┓康禺a公司公開推出的各種銷售或出租廣告。房地產公司公開推出銷售或出租個案之前都預先做好市場調查工作，因此其在報刊、售樓書、郵寄廣告等各類廣告中公開推出的銷售或出租的報價具有很大參考價值。一個成功的租售個案更能代表市場的接受力，其代表性和參考價值更為肯定，這種資料可靠程度更高。但應注意其中的銷售或租賃標的物的狀況等基本條件等。
（四）熟悉房地產市場的人士。如房地產估價師，可向其探詢交易資料作為再進王碼電腦公司軟件中心步查證的依據(jù)。這種查證方式較費工作，但不失為有效的交易資料探尋方法。調查時忌諱僅以膚淺的見聞不加查證即作為依據(jù)，并須注意，地方人士提供與實際大有出入的地價和房地產交易價格資料，不但不利于市場調查作業(yè)反而會造成混淆事實的弊端。
�。ㄎ澹┩瑯I(yè)間資料的交流，房地產同業(yè)間若能秉持合作的態(tài)度，以經整理分析的次級資料進行交流，則大有裨益。但這種方式很難為開發(fā)商接受，因為他們往往會視此種交流與自己的業(yè)務有利害關系。只有在互惠互利的情況下房地產同業(yè)間的資料交流才能進行。房地產業(yè)有關協(xié)會、學會應該在促進同業(yè)間資料的交流中發(fā)揮積極作用。
�。式灰踪Y料的收集。交易資料一般必須是買賣雙方達成協(xié)議和發(fā)生房地產交易行為的資料。而所謂準交易資料，是當事人擬出售（購買）房地產的單方面意愿的報價資料，凡處于未成為供、需雙方一致意愿階段的資料都稱為“準交易資料”。供需雙方對于價格都有王碼電腦公司軟件中心致立場的市場交易資料固然極具使用性，但這些資料往往事過境遷，而且資料經迂回的傳遞收集起來也較為困難（除非列在計劃性的日常工作中）。地方市場上的準交易資料具有及時反映市場行情的功能，因為準交易行為者擬定價格必須預先到該地方市場了解交易情況，參考當時的成交價格后才能初步決定價格。這種價格與完成交易時的價格可能尚有差距存在，但是已能大致估出不動產市場的基本行情。如果能利用準交易資料配合環(huán)境因素的比較分析，并運用房地產專業(yè)知識進行研究判斷，必能使它成為具有很好利用價值的資料。
�。ㄆ撸┫蚍康禺a租售經辦人員討教，參加房地產交易展示會、展覽會、換房大會、了解各類信息、行情、索取有關資料。
（八）各類次級資料。
主要有政府各類統(tǒng)計資料中有關房地產的數(shù)據(jù)和分析材料；與房地產業(yè)相關的銀行、消費者協(xié)會、咨詢機構以及新聞媒體所提供的資料；來自上級主管理部門和行業(yè)管理機構、行業(yè)協(xié)調機構的資料；一些專業(yè)和非專業(yè)研究機構提供的相關資料，以及來自本企業(yè)各部門的數(shù)據(jù)材料。 二、基本資料搜集 資料可分為初級（一手）資料及次級（二手）資料兩類。初級資料系為物定目的而直接收集的資料，次級資料則為公司內部或外部現(xiàn)成的資料。研究策劃人員在考慮是否有必要耗用資源，進行初級資料收集前，應先評估是否有現(xiàn)成的次級資料可資利用，并盡可能優(yōu)先利用次級資料，因為利用次級資料有成本低謙、取得容易的特點。
�。ㄒ唬┐渭壻Y料。
次級資料又可分為內部次級資料和外部次級資料。
1 內部次級資料。一般人常常忽略公司內部資料的可貴性而未加以利用。例如開發(fā)公司或代理公司每個項目方案的執(zhí)行過程報告或分析報告，初期的土地購買評估報告，產品定位報告，銷售檢驗報告，結案統(tǒng)計報告等，通常都是極有參考價值的資料。由這些資料可整理出項目個案的來人、來電及產品策劃想很有幫助。
2、外部次級資料。外部次級資料來源主要包括官方、學術、單位、產業(yè)三大部分。
（1）官方資料，以統(tǒng)計類居多。例如定期性出版品，包括各縣市統(tǒng)計要覽、建設指標統(tǒng)計等；不定期出版的資料有各省、地、縣政府調查制定的區(qū)域發(fā)展的城鎮(zhèn)開發(fā)計劃及土地開發(fā)計劃等等。定期類統(tǒng)計資料可以郵購或購買，不定期類資料�？梢苑窍率角浪髻r取。
�。�2）學術單位，以研究報告或論文居多。例如各大學不動產研究中心（土地經濟所）、建筑研究院、運輸所等常對交通建設、市場、山坡地、建筑規(guī)劃、商業(yè)、新市鎮(zhèn)社區(qū)開發(fā)、不動產投資、住宅等相關總是作系統(tǒng)性的研究中心（土地經濟所）、建筑研究院、運輸所等常對交通建設、市場、山坡地、建筑規(guī)劃、商業(yè)、新市鎮(zhèn)社區(qū)開發(fā)、不動產投資、住宅等相關問題作系統(tǒng)性的研究，因此對于前瞻性的課題很有參考價值。此類報告或論文可在大學圖書館參閱。
�。�3）產業(yè)資料，以房地產市場資料居多。例如由房地產業(yè)界提供的市場調查資料，常見的有中房指數(shù)的市場報告系列，梁振英測量師行等代理行的月刊等，都是開發(fā)商可參考雜志，其他較具學術性的則有《中國房地產》、《住宅與房地產》、《中外房地產導報》等期刊，此外還有一些企業(yè)的內部刊物，如《萬科地產周刊》等。
（二）初級資料。
初級資料的搜集是依據(jù)特定目的，遵循完整的研究設計及調查設計，并通過調查執(zhí)行、資料處理與分析，以得到所需的資料。這種資料搜集方法在社會科學研究中常使用。不動產開發(fā)商以往較依賴市場經驗而較不注重方法，但因土地資源有限，市場競爭日益激烈，某些初級資料（例如潛在客戶購買力、選擇區(qū)位評估因素、客戶滿意度、商業(yè)圈類型等）的使用性高、目的明確，若配合次級資料使用，可使開發(fā)商作出更正確的判斷。
在各種資料搜集上，可依照各種資料的性質整理分析，如官方資料主要有經濟狀況統(tǒng)計，各項政策公告及政策法規(guī)執(zhí)行的狀況，建筑規(guī)劃及各項統(tǒng)計；而在學術研究類的報告中，主要有各項政府重要計劃的研究分析，及對當前政策制度或特定主題的研究討論，比如經濟適用住房政策的定位。產業(yè)資料及市場報告除供求狀況外，還有項目的規(guī)劃、價格、貸款，及市場對各種產品的接受程度等。因此，在進行項目策劃定位時須事先擬定資料搜集的方式，理出一條脈絡分明的定位邏輯，以達到事半功倍的效果。
三、土地使用資料搜集 各個國家對土地使用都有一定的規(guī)劃及法規(guī)規(guī)范。我國對土地利用方面的規(guī)劃主要見圖4-2。 國土規(guī)劃 城市總體規(guī)劃 土地利用總體規(guī)劃 農業(yè)發(fā)展規(guī)劃 其他發(fā)展規(guī)劃 縣域社會發(fā)展規(guī)劃 市級土地利用 縣（區(qū)）級土地區(qū) 鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）級土地 總體規(guī)劃 利用總體規(guī)劃 利用總體規(guī)劃 農 基 環(huán) 土 城 業(yè) 礎 境 地 鎮(zhèn) 水 設 保 利 體 利 施 護 用 系 發(fā) 規(guī) 規(guī) 總 布 展 劃 劃 體 局 規(guī) 規(guī) 規(guī) 劃 劃 劃 目前我國已出臺的土地利用方面的法規(guī)政策主要有：《土地管理法》（1998年修訂）、《城市規(guī)劃法》、《建筑法》、《城市房地產管理法》等。根據(jù)以上法規(guī)依據(jù)，每塊土地都有一定的使用分區(qū)規(guī)范，這些資料的查閱可到各地方政府的城建、土地主管部門，申請?zhí)桌L現(xiàn)狀圖，其中對規(guī)劃、建筑紅線、街道狀況等都有詳細規(guī)定。 至于可能影響項目基地使用的其他情況大都可由現(xiàn)場勘查獲得，例如是否違章建筑情況，現(xiàn)有地上物的構造種類及拆除困難度，與鄰地交接是否被侵占，可否連通，是否距離太近影響以后施工和發(fā)生損害鄰近建筑物事件等等，這些都是項目策劃人員對土地使用必須深入掌握的資料。
四、項目基地現(xiàn)狀資料搜集 不論是住宅、商業(yè)或工業(yè)用地，我們都可從下列幾個方面掌握土地的開發(fā)條件：地形狀況、地上物狀況、鄰地狀況、基地四周道路和給排水狀況、附近公共設施及交通狀況。 由于土地位置所在地區(qū)的自然條件、社會條件及經濟、政治等因素，共同構成區(qū)域特性，進而影響不動產的價格。因此在進行項目可行性分析時，必須深入掌握土地所在區(qū)域的特生及基地狀況。表4—2為基情況調查表，主要說明基地狀況的各項內容及所搜集資料的方式。 表4—2 基地情況調查表 項目 內容 基地地理形勢 方向、風向、地質、景觀方向、地形、排水方向地上且 物、特殊狀況 基地地上物狀況 基地與鄰地情況、防火設施、鄰地建筑、鄰地地下室深 度 鄰地狀況 市級道路、主要出入道、基地給排水 基地道路及給排水狀況 市級道路、主要出入道、基地給排水 公共設施（公園、學校、市場）、與基地遠近、基地的 可及性 附近公共設施及交通狀況 在探討基地本身條件及鄰近地因素時，根據(jù)基地使用用途管制的差異，所考慮的環(huán)境與條件各有不同，如住宅區(qū)必須注意居住的寧靜、舒適性，其中交通設施狀況、有無影響居住環(huán)境的設施，及其與基地接近的程度、居民的職業(yè)與社會結構、文化素質以及生活方式等都是基地狀況資料調查搜集的重點。商業(yè)區(qū)除了基地條件外，商業(yè)的繁榮程度、營業(yè)狀況、商業(yè)腹地大小，以及顧客的質與量等等，都是不可忽略的重要資料。工業(yè)區(qū)則追求最高生產力，一般工業(yè)需要大量用水，而且要價廉；另外如運輸設施、交通干線、港灣、鐵路等運輸設施的建設，對工業(yè)區(qū)有重大影響；其他如煤炭、電力等動力資源、勞動力來源、原料采購市場及其與產品銷售市場的位置關系等，都是進行工業(yè)區(qū)基地現(xiàn)狀資料搜集時需要深入調查的重點，對不動產的開發(fā)經營有非常重要的參考價值。 基地條件的好壞受許多因素影響，尤其鄰地環(huán)境與交通條件的影響更為明顯，就投資觀點而言，事前的信息搜集及正確的分析，可以減少因基地狀況不良而造成產品滯銷、價格無法提升的困境。事實上絕大部分問題的產生，在于事前調查了解不夠，以至造成開發(fā)時間延長、資金積壓并且延誤了市場景氣時機。其他如基地面積是否過小，有無與鄰地相接問題，聯(lián)絡道路是否順暢，自來水、垃圾清運是否便利等等都是不可忽視的基地資料。
五、交通流量資料搜集
交通流量常能帶來人潮，使人潮駐留地商業(yè)價值提升。交通流量因道路形態(tài)不同而有很大的差異，而道路形態(tài)也因使用車種、使用時間、使用目的而有不同的發(fā)展，因此道路形態(tài)與交通流量有互為因果的關系存在。一般所指的交通流量資料包含：機車流量、小客車流量、大客車流量、貨車流量、雙向行人道流量，以及這些流量的路線及其可到達的區(qū)域。每一種不同類型的道路，其交通工具的種類、比率、流量以及大眾運輸工具的便利性，都對道路沿線商業(yè)發(fā)展造成不同的影響。 常見的交通流量資料搜集的方式可由調查人員用計數(shù)器在道路旁測算，但因為車種、行人等內容都要調查，調查員常常需要2人~3人以上，因此也可利用攝影機在基地兩側作定點定時拍攝，再由錄像帶計算各種車輛的流量，這種方式較省錢省力，而且可以重復觀察現(xiàn)場交通狀況。
交通流量調查時段的選擇應注意假日、非假日、上班前、下班后，及一日中的特定時段的區(qū)分，分別調查取樣，才能代表所有時段的交通流量狀況。調查一般必須擬定：
�。�1）調查地點；
�。�2）調查日期；
�。�3）調查時間；
�。�4）調查時段；
（5）調查內容（車輛種類、方向、行人性別及年齡等）；
�。�6）調查表；
�。�7）調查結果分析方法等。
交通流量除影響商圈的發(fā)展，從長期看也會改變城鎮(zhèn)的發(fā)展條件，基至影響到城鎮(zhèn)的興起，使原有商圈或舊道路沿線的商店消沉沒落；又如市區(qū)可能因道路狹窄，又無停車場或難以停車，而導致車輛及人潮望而卻步，店鋪無法生存。因此交通流量的多少，會影響商業(yè)的發(fā)展條件，我們在搜集交通流量資料時，應掌握交通流量的主要內容、運用經濟有效的方法，并區(qū)分流量的時段差異，才能搜集真正有助于項目定位的交通流量資料。
六、道路現(xiàn)狀資料搜集 路是人走出來 的，因此常有現(xiàn)狀道路與政府所規(guī)劃的道路不一致的情形。道路的性質往往影響了沿路不動產的發(fā)展，因此項目策劃人員都需注意基地附近及對外道路的現(xiàn)狀。 道路現(xiàn)狀資料搜集的方法包括現(xiàn)場目測，丈量道的路的寬度，觀察道路發(fā)展的狀況，到各縣市政府規(guī)劃局查看城市規(guī)劃圖等方式。在搜集道路現(xiàn)況資料時應注意下列事項。
�。ㄒ唬┑缆沸螒B(tài)。道路因經過的車輛種類、使用目的等而有很大的差異，可以通過觀察道路通過的車輛種類、數(shù)量、比例及道路所通達的地區(qū)來判斷道路的形態(tài)。例如專門從事物資運送經濟活動的道路，貨車的比率可能超過60%，車流速度快，危險性高，行人、自行車的通行量少，這種道路多半在高速公路附近，或者是郊外過境道路，大多通往工廠園區(qū)，休閑地區(qū)等。而通往工業(yè)區(qū)的道路兩旁所經營的行業(yè)多為批發(fā)業(yè)、家具商場、加油站、建材市場等，如北京市三環(huán)線上就有玉泉營家具城、宜賓家具城等4個~6個家具城，此外還有不少建材市場和燈具市場等。住宅開發(fā)較為成熟地區(qū)的道路則一般自用車占50%以上，這種道路上步行的行人、自行車、摩托車較多，沿路店鋪 營以滿足住宅區(qū)內的居民、學生及附近上班族的生活需求為主，因此常見便利商店、蛋糕店、錄像帶店、洗衣店等。
�。ǘ┑缆肥褂们闆r。觀察道路使用情況時，可注意下列狀況。
1 道路的陰陽面。由于道路兩邊住宅的不平衡發(fā)展、不平衡車道，或單向行駛，常造成道路兩邊商業(yè)氣息不平衡的狀況。商業(yè)氣息繁榮的一面叫“陽面”；另一邊商業(yè)氣息較差或根本缺乏氣息的叫“陰面”。
2 道路的分隔網。若道路為20米以上且中間有分隔網，道路兩邊的行人就無法通過，不過此時往往有較密集的過街天橋。
3 路邊停車狀況。是指道路及其巷道路邊停車的情況。通常上班地區(qū)白天停車必然嚴重，住宅區(qū)晚上停車可能困難。
城市規(guī)劃從市區(qū)到郊區(qū)，不管是工業(yè)區(qū)、商業(yè)區(qū)，還是住宅區(qū)的道路其所扮演的角色各有其用途特色與路寬的限制。如樓層高度、商業(yè)繁化程度等，會隨道路狀況改變，時而沒落時而繁榮。例如新開辟道路會因車流人潮增加而慢慢帶動沿路工商業(yè)的發(fā)展，而老市區(qū)的道路則因人潮車流減少而沒落。因些道路現(xiàn)狀資料對項目定位而言有相當重要的參考價值。其次因使用交通工具的變化，對道路需求的性質會有相對地改變，連步行狀況也影響了道路兩旁不動產的功能。例如我國不少大城市的商業(yè)街改為步行區(qū)，使得街道兩旁內的土地利用和商業(yè)性質也隨著改變，引進了更多休閑類產業(yè)，道路兩旁也以休憩設施或步行道取代停車位。這是道路現(xiàn)狀及其發(fā)展影響土地利用方式的一個例子。
七、運輸系統(tǒng)資料搜集 在城市發(fā)展過程中，各市、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的社會經濟結構與城市開發(fā)建設關系非常密切，但由于行政區(qū)域之間互不相錄屬，行政部門相關設施分屬于不同機構管轄，給城市的發(fā)展帶來不少問題。為使城市發(fā)展能帶動周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村發(fā)展，使相互依存關系得到適當?shù)恼�，強化城市運輸系統(tǒng)范圍的機能，已成為城市發(fā)展的急先鋒。配合城市發(fā)展，著重交通運輸?shù)陌l(fā)展，在城市交通運輸方面，提高運輸服務水準，減少交通運輸瓶頸的存在。因此健全城市運輸系統(tǒng)，使各市、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)間的發(fā)展緊密連接在一起，有利于縮短城鄉(xiāng)之間的差距，并促進城市的進一步發(fā)展。 在房地產市場中，交通運輸狀況關系到產品的價格、產品定位類型、區(qū)域商業(yè)繁榮程度等，所以對交通運輸系統(tǒng)相關建設問題的了解是一個非常重要的內容。而在搜集資料過程中，可區(qū)分二大信息的搜集。
�。ㄒ唬┙煌ㄟ\輸系統(tǒng)的現(xiàn)狀。交通運輸系統(tǒng)可分為鐵路運輸系統(tǒng)與道路系統(tǒng)，分述如下。
1 鐵路系統(tǒng)。
鐵路的能量一般都以路線運載能力作為主要的評估標準，路線容量受多種因素影響，其中包括軌道數(shù)、支線、行車制度、站場路線布置、客貨輸送方式及車輛調度、列車運輸方式等。但在鐵路發(fā)展過程中有兩方面資料需要深入研究了解，一是非曲直鐵路車站位置及出口的規(guī)劃；其次是交通運輸能力，其中以貨物運輸能力及旅客運輸能力最為重要。這些數(shù)據(jù)資料對商圈的發(fā)展有著重要的影響。在搜集資料時，可參考有關部門編印的地區(qū)運輸統(tǒng)計資料，及各車站的人口流量統(tǒng)計等資料。
2 道路系統(tǒng)。
城市的道路系統(tǒng)，依據(jù)道路功能與設計標準，可區(qū)分為高速公路、快速公路，主要道路及次要道路。以上的道路系統(tǒng)完善，對房地產開發(fā)都有正面影響。氫只有了解各項道路系統(tǒng)的交通量、道路服務品質等級等，才能掌握道路對項目定位的影響。
（二）交通運輸規(guī)劃。
交通運輸規(guī)劃如地鐵網線、城市輕軌等的建設，對車站位置周圍的商圈有重大的影響，所以交通運輸規(guī)劃信息資料的搜集是項目定位的一個關鍵所在。在資料取得過程中，有些資料可在城市規(guī)劃詳圖中看出，但較重要的資料或研究計劃，可由運輸研究所、公路局、市政管委會等單位獲得；另外，可向相關研究機構查詢一些相關的研究報告，諸如車輛使用公路長度，公交車輛數(shù)等。 交通運輸系統(tǒng)隱含許多與不動產息息相關的機會與問題，在進行資料搜集之前，必須先確定所需運輸系統(tǒng)資料的范圍、內容以及時效，再選擇經濟、有效的搜集方式，才能真正掌握基地的交通運輸條件。
八、人文社會經濟資料搜集 房地產業(yè)屬于資本密集行業(yè)，有帶動相關 行業(yè)發(fā)展的效果，但是國內普遍存在的現(xiàn)象卻是許多開發(fā)商搶搭景氣市場列車，一窩蜂地推出市場潮流的產品，致使國內市場到處充斥不符區(qū)域人文背景或經濟發(fā)展程度的不動產產品。如在菜市場旁建設高檔寫字樓的現(xiàn)象。
�。ㄒ唬┤丝谠鲩L率。區(qū)域內的人口及戶數(shù)的增長，對當?shù)夭粍赢a的供需有重要的影響。一般說來，人口增長率較高的區(qū)域，其不動產單價漲幅及銷售量也較高。
�。ǘ┞殬I(yè)或行業(yè)類別比例。區(qū)域居住人口從事的職業(yè)或行業(yè)，直接影響了不動產產品的價格上也就高。而普通工薪階層較密集的區(qū)域，其產品價格相比而言就要低多了。
（三）產業(yè)結構。產業(yè)結構職業(yè)或行業(yè)類別比例是相輔相成的。區(qū)域的產業(yè)結構不斷優(yōu)化升級，第三產業(yè)比重的增加，會造成該區(qū)域對金融、服務等產業(yè)的需求，不動產產品品質和性能也因而不同。如北京市金融一條街，近年來大量銀行機構成的進駐，自然造成對周邊服務業(yè)的需求，進而影響周圍房地產品質及需求的結構和性質。
�。ㄋ模┝鲃尤丝凇^(qū)域內流動人口的多少特性，對項目定位有絕對影響。一般而言，流動人潮多，商息自然產生，適合規(guī)劃商業(yè)用途的空間。
除了以上幾項因素外，區(qū)域內人口的年齡、教育程度、家庭收入等都是進行不動產項目定位時可供參考的資料。 人文社會經濟資料搜集的方法雖因資料種類不同而有差異，但大部分資料都可由次級資料獲得，例如各縣市的統(tǒng)計資料、家庭收支調查報告、各縣市政府所制定的綜合發(fā)展計劃等等，對區(qū)域人文社會經濟全面的發(fā)展有詳細的解析。但在運用這些次級資料時，最重要的是要以收集5年~10年長期資料為基礎，才能掌握發(fā)展的趨勢。
至于搜集流動人口及特性資料的方法，則要擬定調查計劃，針對調查區(qū)域事先確定調查時段、調查方法、調查項目等，再派出經過調查訓練的調查員到調查區(qū)域取得不同時段的流動人口數(shù)及流動人口特性等資料。
人文社會經濟資料是影響項目定位的重要參考資料。如從人口的增長率可以看出地區(qū)的發(fā)展情形或房地產的需求狀況，及城市發(fā)展速度。在職業(yè)及行業(yè)類別比例資料中可以區(qū)分生活形態(tài)及消費狀況。產業(yè)結構及流動人口對商業(yè)經營形態(tài)有密切的關系，各級產業(yè)的消費水平及對不動產的需求有明顯差異性。因此，產業(yè)資料可使產品定位者大概看出商圈是屬于何種層次水平的商圈，在產品定位規(guī)劃時即可依照其商圈性質特性，規(guī)劃出適當?shù)牡昝婊蛏虉隹臻g。人文社會經濟資料對地區(qū)的發(fā)展影響很大，在各項資料的收集分析上需注意其數(shù)據(jù)的變化與外在環(huán)境的變化，才能掌握正確的定位方向。
九、公共設施資料搜集
公共設施建設在城市發(fā)展過程中是非常重要的，所以必須根據(jù)各地區(qū)的人口、土地使用、交通運輸?shù)痊F(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢，由政府擬定公共設施項目、位置與面積，以提高人民生活水平及確保良好的生活品質。因此公共設施多少及完善與否直接影響不動產的品質及價格。 由于城市土地有限，為鼓勵大面積的公共設施能有效地利用，政府應積極推動城市公共設施用地的多用途使用。如公園、廣場、學校運動場的地下都可作為停車場使用，有助于解決目前嚴重的停車問題。
公共設施用地的開發(fā)與使用對房地產開發(fā)有重大影響。例如公園、綠地、學校、廣場、兒童游樂場、市場等公共設施對房地產都有正面的影響價值。因此上述公共設施若已建設，則需搜集現(xiàn)狀資料；但如果是屬于尚未進行的計劃，則應深入調查該項公共設施的性質，并盡可能在進行產品定位時，設法結合已建設及未建設的公共設施，使產品更具超前性。
在面對帶來負面影響的公設施時，地規(guī)劃上應注意其影響及克服的方式，例如噪音，可以通過設計雙層窗戶或設計時讓建筑退縮以減少干擾。對區(qū)域景觀有較大影響的，如電所、基地排水溝等屬較難規(guī)避的設施，也應盡量掌握其位置、高度等細節(jié)，以事先確定各種相應措施。
十、商圈資料搜集
一般所謂的“商圈”，是指從事購買行為及選擇到某處購物其所分布的地區(qū)范圍，在些商圈內所需考慮的條件包括：家庭房數(shù)、人口特性、生活形態(tài)、消費行為等。針對商圈內的人口密度、人口特性、生活形態(tài)、消費行為等。針對商圈內的人口密度、消費能力高低、以及人潮、交通流量等�？蓪⑸倘^(qū)分為下列幾種類型：
�。�1）鄰里中心型：大約半徑在1公里左右，一般稱為“生活商圈”；
�。�2）大地區(qū)中心型：通常指公交路線可能延伸到達的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；
�。�3）副城市中心型：通常指公交路線集結構地區(qū)，可以轉換而形成交通輻射地區(qū)；
�。�4）城市中心型：又可以稱為中央商務區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方。 商圈資料一般而言都沒有次級資料可供參考，需由項目個案負責人按調查目的及預算，擬定調查計劃，再實地派人以調查、訪問或觀測等方式完成。如商圈內居民生活形態(tài)或來商圈購物的商圈外居民消費形態(tài)泊調查，商圈內行業(yè)類別調查，商圈車流量調查等。另外可用計數(shù)器或攝像機等工具以掌握相關數(shù)量及質量（如店面形象、面積人等）資料。下面舉二例說明商圈資料如何搜集。
以一個從事店鋪經營開發(fā)的人來說，在現(xiàn)的黃金商圈如北京西單找尋店址，只要付出相當代價，如挨家挨戶地沿街“掃”一遍，一般是可以取得開店空間的。但如何有找到有發(fā)展?jié)摿Φ牡攸c，則是商圈資料收集重要也是較難的一環(huán)。在不同商圈，上述的各種調查項目如商圈的特性及可能適合的行業(yè)等資料就可能不同，因此商圈資料的收集有助于取得更有利的經營據(jù)點、經營方式，以及如何規(guī)劃店鋪或攤位等等。
商圈的選擇，絕不能全憑個人感覺作出判斷，因為人往往會被自己的直覺所欺騙。而有些特定的行業(yè)或特殊的時段的需求，有些季節(jié)性的變化，容易造成對商圈發(fā)展?jié)摿υu估的偏差。因此，必須借助正確的方法以充分掌握商圈資料。
十一、市場需求資料搜集
在土地資料逐漸減少且土地成本日漸高漲的情況下，有許多房地產開發(fā)商逐漸遠離城市中心，而去較為偏遠的城鄉(xiāng)結合部、郊縣甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展。但是房地產產品區(qū)域特性極強，如何分析確定區(qū)域的需求呢？應該規(guī)劃為什么項目，住宅還是倉庫？潛在客戶在何處？這些都是使開發(fā)商困擾不已的問題。
一般來說房地產需求是以區(qū)域內人口增長為最主要的支持力，再配合該地區(qū)的交通運輸建設，進而形成房地產市場需求的最大可能量。人口逐年增長的區(qū)域，如年增長率在2%以上，且持續(xù)3年~5年為正增長的區(qū)域，其對住宅的需求一定增加。例如，北京市西北部上地信息產業(yè)基地，隨區(qū)域內人口在量遷入，該區(qū)域近年房地產需求量明顯城大。此外，交通運輸建設也是城市發(fā)展繁榮的動脈，如北京地鐵西單至蘋果園線的建成，造就了對北京西部地區(qū)不動產市場持續(xù)多年的大量需求。
我們還可以從某地區(qū)一年不動產的投資金額與開工量、銷售額與面積、同類產品平均銷售率等資料，來了解該區(qū)域的房地產需求。一般而言，舊城區(qū)因可供建筑的地塊稀少，且人口飽和，因此對房地產產品有較穩(wěn)的需求，銷售率的表現(xiàn)也較便宜，容易吸引投資者，或導致政策干預，需求可能不夠強勁和穩(wěn)定，銷售率容易大起大落。 再次，換屋需求的狀況也應掌握。由高收入者手中將房屋轉售給中低收入者的下濾現(xiàn)象，對大面積的住房市場需求有一定的影響；此外還有某些特定的需求，如專為銀發(fā)族設計的老人公寓、單身貴族的套房住宅，及休閑度假的度假別墅或套房等。這些市場需求隨著社會變遷，老年人口增加，獨居或離婚人口增加而有一定的市場潛在需求。另外，在區(qū)域特生明顯的地區(qū)進行項目定位時，則該區(qū)域內市場公開的個案的銷售狀況，是研究市場需求的一個非常重要的依據(jù)。 不動產產品因區(qū)域性強，使得大多數(shù)開發(fā)商傾向于選定某些特定區(qū)域進行開發(fā)，而面對陌生的區(qū)域可能裹足不前。事實上，如能善于運用有效的方法搜集市場需求資料，使開發(fā)商能在較短的時間就掌握市場現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ瑒t有助于減少開發(fā)區(qū)域的限制，并使項目產品定位更能符合市場的需求。
十二、房地產市場景氣資料搜集
房地產景氣究竟是指價格、銷售率、總銷售金額、銷售速度，還是指交易量呢？一般人常因看到房價、銷售率或成交總金額不及市場最熱絡的時候，就認為市場景氣不好，但仔細想想，一個有價無市的情況，哪有景氣可言？反過來地十分熱絡，難道不表示市場景氣好轉嗎？至于銷售率及消化速度只是交易量的一個結果，所以房地產市場的景氣衡量標準界定在交易量上是較客觀的。除了交易量必須注意外，影響市場景氣的因素也應該隨時注意。有資料表明，影響預售市場、現(xiàn)房市場、土地市場景氣狀況的主要因素見表4—3。 表4—3 影響市場景氣因素比較表 項目影響因素 土地市場 現(xiàn)房市場 預售市場
1 金融政策 金融政策 金融政策
2 土地價格 房屋價格 房屋價格
3 預售市場銷售率 家庭收入 流動資金多少
4 經濟景氣指標 通貨膨脹率 經濟景氣指標
5 房屋價格 經濟景氣指標 通貨膨脹率
由上述調查結果可看出金融政策是影響整個不動產市場景氣的最重因素。因此不動產業(yè)開發(fā)商應多關心政府的金融政策。代表金融政策的主要指標有：中長期放款利率、貨幣供給額年增長率及匯款率。我們以金融政策指標與預售市場景氣的關系分析如下：中長期放款利率趨穩(wěn)時，第二年的預售市場即反映穩(wěn)定水平。匯率年增長率是預售市場景氣的同步、反向指標。匯率當年年增長率大于5%時，預售市場銷售率呈反向變化。貨幣供給額年增長率是預售市場景氣的同時、同向指標。這些金融、經濟指標資料除隨時注意報道外，并應注重長期循環(huán)及各指標與銷售率之間的關系。
但在我國大部分地區(qū)，由于市場經濟尚未得到充分發(fā)展，不動產市場對金融政策的反應尚不及發(fā)達國家及港臺那么靈敏。
十三、銷售資料搜集
俗話說：“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”，一個預售項目的推出是否銷售成功，依賴于其是否圾充分了解市場，避免劣勢競爭，并能提供符合需求的產品及條件。而對市場了解的方式就是要掌握各競爭項目的銷售狀況資料，進而了解市場上產品供需情形、銷售成敗的原因，以及客源特征等等。
一般而言，樓書銷售資料包括海報、銷售現(xiàn)場資料及其他資料等。正面就對該三大類資料進行探討。
（一）銷售海報樓書及廣告。
海報提供的重要信息在于該項目的特以、地點及交通、平面規(guī)劃配置及建材設備等。廣告通常配合銷售策略而制作，因此常能反映各預售項目主要訴求重點及對象。不論銷售海報樓書或廣告，要直搗消費者的心坎，必須全力突出個案的特色，海報上的平面規(guī)劃配置可以顯現(xiàn)業(yè)主在不同基地條件及客觀環(huán)境下塑造出的產品特色，也可觀察面積大小及房型是否妥當?shù)鹊取?nbsp;
�。ǘ╀N售工地現(xiàn)場資料。
銷售現(xiàn)場是接觸業(yè)務的第一線，客戶反應資料是最直接、最真實的資料。來人、來電及購買客戶的區(qū)域分析、媒體分析、詢問內容分析、購買或未購原因分析等，都是極有價值的參考資料。預訂與購買現(xiàn)房的客戶數(shù)量的比例、客戶對價格認同的程度等，都可反映廣告促銷方向的正確性、定價及產品的適合性。另外，售價表也常能透露銷售的狀況，例如報價與底價的差異、價差原則，以及調價狀況等。這些資料常需至現(xiàn)場觀察、扮演客戶，或由非正式渠道才能取得。
�。ㄈ┢渌N售資料。專業(yè)雜志如《上海房地產市場報告》（半月刊）每月的房屋專訊等，都會定期披露市場上已公開或即將公開的項目個案的產品及銷售情況。這類資料雖較易搜集，但在運用時應查證其正確性，避免因被誤導而導致決策偏差。
上述第一項資料可通過收集廣告媒體信息或到工地現(xiàn)場佯裝客房而取得；第三項資料可由訂購方式或到圖書館參閱，也并不困難；第二項資料最真實也最難索取，需要經常與各工發(fā)公司或代理公司的銷售人員維持良好關系，或通過地區(qū)性的房地產市場聯(lián)誼會或沙龍定期聯(lián)誼，以了解某工地銷售時的真實狀況。 從市場調查搜集而來的資料及信息，還需整理分析，而在整理資料時要注意以下幾點：
�。�1）編號入檔：用數(shù)字符號代表資料，使資料易于編入適當類別，分類處理、歸檔，以便日后取用和尋找。
�。�2）制表：將已分類的資料有系統(tǒng)地制成各種統(tǒng)計表格，以便分析或經較，便于查詢和利用。
�。�3）分析與解釋：因絕大多數(shù)資料的收集都來自二手資料，所以為保證資料的可靠性必須再次查詢，并釷對所需的資料詳細記錄，如客戶所在區(qū)域、對面積大小的反應、樓層等，以便作進一步深入分析及正確解釋。 分析整理完成之后要撰寫調查報告，提供決策層參考，因此報告必須簡明扼要、條理分明，并且明顯標示重點所在，使決策者能在短期間內就可掌握資料的意義和參考價值。
十四、競爭項目資料搜集
競爭項目所在的區(qū)域范圍可大可小，視資料搜集的目的而定。在同一區(qū)域內除了同類型產品是主要競爭項目外，其他類型不同的產品，因會吸收同區(qū)域內的客源，有時也需特別注意其發(fā)展方向。至于區(qū)域外的項目，即使是同類型的，也無需作為競爭項目深入了解。
項目推出前及推出期間須掌握競爭項目個案狀況及動態(tài)，這是不動產銷售開發(fā)商、市調人員及策劃人員不斷成長的主要工具與渠道。由于競爭項目個案必須深入了解，所以除了要與各開發(fā)公司、代理公司的項目人員維持良好關系以探詢資料外，還要對公開的項目個案定期追蹤其銷售、廣告等資料。
關于競爭項目個案需要搜集的資料包括產品定位、房型組合、公共設施分攤方式、規(guī)劃特色、定價方式、付款方式、銷售技巧、銷售狀況等，有經驗的不動產開發(fā)商若能掌握任何一項目的上述資料，其銷售好壞大都能了然于心。
例如，從房型組合中各類型的戶數(shù)所占比例，可以了解該項目的主力房型，同時也可推測該項目的主要銷售對象。例如，若標準三房的比例較大，且該項目所在地區(qū)的市場區(qū)域性強，則客戶七八成以上為區(qū)域內的自住或換房型客戶；若產品為小面積套房，則其訴求對象常為泛區(qū)域性的投資或投機客戶。而房間數(shù)的配置更是可以看出該項目業(yè)主對產品的著力程度，相同面積可增加一室或一廳，從而增加產品競爭力。
項目規(guī)劃設計好壞常常能決定銷售率的高低，設計上的創(chuàng)意也能異軍突起創(chuàng)造高銷售率。例如市場銷售率普遍不理想時，在總價引導下為了替消費者創(chuàng)造較多空間，常有 樓層挑高的復式夾合都市寸土寸金高房價的環(huán)境，因此個個都創(chuàng)造高銷售率，并且有相當?shù)氖袌龈偁幜�，又如開放空間近年來成為許多樓盤的推案重點，但是住戶對此種產品常反應一樓開放空間與非住房共享的不便之處，于是有些項目樓盤就將住戶設施部分設在樓上某一樓層，供住戶使用，使私密性、安全性公共性能兼顧。顯然，此種設計有助于提高銷售率。
定價方式也常決定樓盤銷售的順暢與否，以及是否對其他樓盤構成威脅。定價一般分為垂直定價與平面定價，除考慮樓層外，朝向、采光、私密性、景觀、格局、棟距等都是考慮因素。業(yè)主可將規(guī)劃格局較差部分定價較低，作為廣告戶先期銷售，加快銷售速度。
此外，付款方式也是樓盤推介的一大特點。在國外及港臺，有由消費者自由選擇貸款成數(shù) 并配合不同定價的付款方式，使消費者選擇空間更大。 進行產品定位時，必須充分掌握競爭個案的相關資料，這從消極意義上講可避免競爭，積極而言則可由競爭者的資料中，發(fā)掘潛在的競爭優(yōu)勢、機會及創(chuàng)意，以塑造本身產品的特色及競爭。
十五、租金資料搜集 租金根據(jù)房屋種類、屋齡、外觀、地段、環(huán)境等而有所不同。分述如下： 住宅：住宅可分為普通住宅、公寓及別墅。須注意住宅產品應靠近學校、公園、市場；公寓若面臨交通要道則可兼辦公室，其出租效益較高。
辦公樓：辦公樓區(qū)位必須具備交通順暢、金融機構聚集、商圈成熟、人潮持續(xù)等條件，這也是定位應參考的條件，一般根據(jù)路段、屋齡、外觀等分為甲、乙、丙三級。
商店：商店的租金效益在各類房產中最高。越繁榮的街道，其兩旁商店的租金越高，甚至帶動其巷道內商店租金也日益高漲，因此商店一定要注意其與商圈發(fā)展的密切性。
租金支付方式的不同是造成租金計算方式不同的原因之一。以住宅而言，是否提供家具等設備（如電話、煤氣、熱水）及有無地下室，其租金就大不相同。以辦公樓為例，有無附屬設施（如停車位）其租金相差很多。是否一次支付額押金抵充每月支付的租金等，也是造成租金計價不同的原因。在了解上述租金的差異原因后，在收集租金資料時較能在不同條件中找出相對比較可靠的立足點。
一般收集租金資料的方式有下列三種：
�。�1）以欲承租者名義調查較不易受到拒絕。
�。�2）可至欲調查區(qū)域內的中介公司查詢同類產品租金行情。
�。�3）參考專業(yè)雜志的租金行情資料。
十六、資料補充
不動產行業(yè)因地域性強、差異性大，因此資料的收集及統(tǒng)計相當 困難。開發(fā)商在項目推出前的產品規(guī)劃、設計、定位、定價時都需要充分信息支持，在此狀況下有彈性且可變通的收集信息方法，對不動產開發(fā)商而言日益重要。下列是幾種當資料不足時的補充方式，可供參考。
�。ㄒ唬┩惍a品價格平均比較法。同一區(qū)域內沒有參考項目個案推出時，可擴大參考區(qū)域范圍，取其同類產品平均價格作為參考價值，對將推出的項目個案各項特性（地段、學校、景觀、建材、規(guī)劃等）給予適當?shù)恼摍鄶?shù)，如果權數(shù)加總為正數(shù)，則定價價格可比此同類產品的平均價格高；反之，在定價策略上要多多斟酌。
（二）地段比較法。在相同地段上沒有預售項目可作參考時，可尋找同類型路段的價格參考，例如北京西單附近的公寓價格確定可參考東單附近的公寓價格。
（三）回顧參考法。老城區(qū)項目少，甚至一二年內都無新項目推出，因此可以追溯到2年~3年前的市場項目個案資料，參考其規(guī)劃設計、環(huán)境、價格以推定新項目價格。
�。ㄋ模┡f房行情推算法。在估算舊房價格時，可以就當前同路段預售房屋行情打折，再視房屋新舊打折。裝潢估算一般都先打五折、3年內折舊完畢。
�。ㄎ澹┩瑯I(yè)詢問法。代理公司或開發(fā)公司的市場調查人員經常接觸市場第一線，可就價格、規(guī)劃、面積征求對產品現(xiàn)狀格局的意見，以求更符合市場需求。但必須注意的是代理公司常常只是代理順暢銷售的產品，而不動產開發(fā)商則還須考慮其他因素，如造價、施工難度、合法性，以及是否能順利交房等問題。
�。⿵V告征求法。在項目未正式推出之前，可在工地設立展示櫥窗，設立接待中心或在報刊媒體登出欲推出產品的特性，以測試市場的反應。一般而言，這些方式可收集消費者對價格、面積、配置格局的初步反應，如有必要可對產品再作修正。
�。ㄆ撸﹩柧碓L問法。問卷訪問可針對不同目的而設計，對區(qū)域性較強的項目，可在區(qū)域內設計對價格、面積偏好的問卷，并依客戶層次、年齡、收放分析消費者的接受度。
在眾多的比較參考方法中，用何種方法才是最好的印證或補充資料方式，應視基地環(huán)境條件及對產品定位的類型不確定的程度而定。例如在新開發(fā)地區(qū)對大面積房屋的或小面積房屋的接受性及吸納量的研究，就需深入探討，因可參考資料有限，更要善于運用方法補充不足的信息，才可確保產品在市場上的成功銷售。
十七、基地資料運用
一個理想的住宅社區(qū)，對居住者而言必須具備安全、舒適、便利、美觀等要點，在進行項目定位時應充分掌握基地的特性，并結合市場的需求，以規(guī)劃具備競爭力的產品。因此，基地內外的生態(tài)、景觀、排水、地質及環(huán)境影響評估等資料都對項目定位有舉足輕重的影響。
一般來說地區(qū)環(huán)境的好壞影響產品定位的難易，以及是否能有充分發(fā)揮創(chuàng)意的空間。例如大面積基地開發(fā)，建筑物的配置，不管是單元規(guī)劃或是整體開發(fā)，都較易發(fā)揮趣味性、安全性和私密性，增加空間感和安寧性等，容易塑造產品的風格及特色。因此在大型社區(qū)開發(fā)過程中，住宅或商業(yè)用途的空間配置，包括鄰里所涉及的區(qū)位關系、公共設施及交通條件等，以及住宅單元所涉及的房外空間配置、尺度、大小及性質等，都與基地社區(qū)所處的區(qū)位、環(huán)境條件、規(guī)劃密度及公共設施機能等息息相關。
近年來城市土地價格飛速上漲，土地供給有限，人口和商業(yè)活動聚集于市中心，因此小基地高層化的發(fā)展成為當前都市景觀鄰變電所、公共廁所、污染、噪音、工廠、高架道路或橋梁旁的土地，其基地現(xiàn)狀必然影響定位的重點及方向，但就產品定位形態(tài)而言，仍有克服的方法，以改善基地條件的先天缺點。
如面臨基地道路過窄，可以退縮建物，增加露臺空間，減少對其沖南的壓迫感。又如高架橋或高流量的交通所造成的噪，也可以用氣密式雙層窗處理，并退縮空地將空地綠化以阻絕噪音與壓迫感。若遇到路沖，可以采取退縮基地、設立中庭或私設巷道等方式淡沖的缺陷，諸如對屋角、朝宇、排水溝等小問題，除景觀略差外在格局平面上略做調整大都可解決。因此，基地的外在條件如果把握準確，則可以發(fā)揮潛在的優(yōu)點，或可以進一步通過產品定位而使缺點變優(yōu)點。
十八、交通流量資料運用
交通流量大小對不動產產定位有極大的影響力。大家都知道交通流量大必定是商業(yè)繁榮地區(qū)，但這些交通流量必須是容易停留，或有相當?shù)男腥肆髁�，才容易商息。交通流量大，但若車流僅是通過性質，或行人流量缺乏，此種道路類似交通要道出口處，通常只能維持簡易的餐飲店，其他商業(yè)則甚難生存。這里所探討的交通流量，則包括除了通過型以外的交通流量。 交通流量大的地點，在產品定位上傾向于規(guī)劃為商場、店面或辦公樓，在運用交通流量資料時須流量資料時須注意下列事項。
�。ㄒ唬┝髁看髮ι虡I(yè)的影響。行人多流量大的地方，商家聚集的意向高。通常商業(yè)產品定位可粗分為兩種，一種為全幢作商業(yè)使用，這種形態(tài)除非是立意特佳的百貨公司，或由財團整體經營外，一般很難有成功的機會。有商場的地理位置不差，但產品定位時全以小面積持分方式出售，結果眾多所有權人無法統(tǒng)一管理，導致商業(yè)機能一直無法發(fā)揮。第二種方式是1層~3層或更多層作商業(yè)使用，樓上是辦公房或公寓，如北京西單高登大廈與西單勸業(yè)場。應注意的是人車分道，及住、商或住、辦的門廳、出入口分離，以免受到商業(yè)干擾。
�。ǘ┝髁看髮k公房的影響。流量大的街道的產品因其具備和其他服務性機構的便利性及易于使客戶對其產品形象的認知，因此趨向于規(guī)劃為高級辦公大樓。產品定位上常作大面積規(guī)劃，一樓給金融機構或其他行業(yè)作營業(yè)或展示使用。
（三）流量大對露臺的影響�；匾�(guī)劃因受建筑紅線限制，每一樓層常有退縮造成露臺的，但因露臺形狀凹凸，模板難以統(tǒng)一，造成營建成本提高。因此露臺的規(guī)劃必須能兼顧容積率利用及銷售可行性。一般而言交通流量大的地點，露臺不宜設在低樓層。
�。ㄋ模┝髁看髮ψ≌a品的影響。平面流量大的街道，在政府規(guī)劃交通發(fā)展計劃時，常被列為主要高架快速道路設置的通過地點。但高架道路的完成，使住戶不得不加裝隔音板隔離車流量的噪音。
�。ㄎ澹┝髁看筮m合商務旅館及休閑俱樂部的設立。近年來由于國內、外的商務誘客人口增加，對商務旅館的需求不斷提高。商務旅館的坐落地點都是交通方便處，在銜接高速公路、快速公路交流道附近，例如上海市虹橋機場、上�；疖囌镜�。
交通流量大小對各種產品的影響各有不同，諸如商場的一樓、二樓需要交通流量大、客流 集中的地方，但對住宅的安靜舒適要求則有負面的影響，此時除要隔阻噪音外，在產品規(guī)劃設計上也需考慮面積大小或格局的調整。如室內活動空間以面向臨路為主，起居用的臥室則以后半部為主，以阻隔因交通流量大所帶來的噪音。其次是各道路車輛流量與行業(yè)的經營生存有直接關系，在交通要道常形成商業(yè)鼎盛的商業(yè)街或某些特定行業(yè)及可生存發(fā)展的機會。次要干道中，因車流較少，住宅適宜性較高，若能再配合基地退縮保留部分綠地，使車流噪音減低。居住的適宜性可大大提高。
十九、運輸系統(tǒng)資料運用
完善的交通運輸系統(tǒng)，可以節(jié)省乘客與貨物的運輸時間，增進交通安全與舒適，提高沿線土地使用價值，促進城市人口均衡分布發(fā)展，改善沿線居民生活品質。房地產也隨著運輸系統(tǒng)的開拓完善而水漲船高，因此須善于運用運輸系統(tǒng)資料，使房產與交通脈絡結合，創(chuàng)造最高的附加價值。
在運輸系統(tǒng)中，大眾運輸系統(tǒng)所經的地區(qū)，從郊區(qū)到城市，經過已開發(fā)地區(qū)、開發(fā)中地區(qū)及尚未開發(fā)地區(qū)，所受的影響各有其特點。例如，眾所皆知的車站，包拓火車站、地鐵站、公交轉運站等對地區(qū)的商圈發(fā)展?jié)摿Χ季哂泻艽笥杏绊懥�，因�?nbsp;以車站為中心的房地產開發(fā)附加價值最高也較容易成功。但在商圈形成前后采取的投資策略，有著極大的差異此外，因車站所處位置不盡相同，條件也互有差異。此外，因車站所處位置不盡相同，條件也互有差異，投資開發(fā)應因地因時制宜，所以車站的功能配置及建造方式、出口位置、人流聚集性及其轉運功能夠（例如是上班族群或居住的人潮）等，在商業(yè)機能上各有其經營開發(fā)的重點。運輸系統(tǒng)中的商場的面積大小，行業(yè)的生存形態(tài)等等。例如市區(qū)及郊區(qū)的車站，常有地域性與日常性的店鋪；如市中心的轉運站，則常能吸引大型超市及綜合商場；而周邊郊區(qū)車站，僅適合設立當?shù)鼐用裣M的小型商店。所以運輸系統(tǒng)資料的取得與應用對項目定位而言相當重要。
由于快速運輸系統(tǒng)如高速公路的興建，及汽車持率的提高，使得活動空間擴大，城鄉(xiāng)距離因而縮短，因此城市交通運輸系統(tǒng)完善與否影響投資獲利性。如北京三、四環(huán)線所經地區(qū)，帶動沿線房地產的熱絡。由于早期受限于交通條件，北京郊區(qū)、郊縣僅能開發(fā)當?shù)厥袌鲂枨蟮漠a品，如以多層住宅等產品為主。在郊區(qū)與城區(qū)的交通聯(lián)絡系統(tǒng)逐步完善后，訴求范圍就擴大了，吸引了大量城市客戶，在產品定位上也可多樣化了，如可開發(fā)別墅等。對于使用分區(qū)不同的土地，其所需求的運輸系統(tǒng)條件也可能不同，例如在住宅區(qū)基地面臨道路的流量，如是過道性質，因車流大，人車混雜，不宜做大面積的住宅。商業(yè)區(qū)土地則須視基地環(huán)境的行業(yè)特性而定。工業(yè)區(qū)則需注意交通要道及港口的遠近距離，以及產業(yè)對交通的依賴程度，如五金加工業(yè)大都偏好一層廠房，對交通系統(tǒng)依整較低；出口加工業(yè)因貨柜車進出，對運輸系統(tǒng)及對外交通道路依賴性高。所以工業(yè)區(qū)在產品定位上，需注意道路運輸流量及可及性，才能吸引廠商的設廠。運輸系統(tǒng)順暢與否及其所聯(lián)系的區(qū)域特性，對不動產項目定位有相當大的影響力。在進行定位時，須能針對基地范圍掌握相關的運輸系統(tǒng)資料，再結合基地本身的條件，才能真正規(guī)劃發(fā)揮地利的產品。
二十、公共設施資料運用
公共設施建設在城市開發(fā)中扮演相當重要的角色，其對不動產價值及市場的影響依公共設施類別及特性而不同，所以在產品定位的過程中，需要注意基地附近的公共設施對所規(guī)劃項目的影響，如對住宅類型的產品有正面影響的公共設施對所規(guī)劃項目的影響，如對住宅類型的產品有正面影響的公共設施有學校、公園、兒童游樂場、車站、廣場等。而相對地，如變電所、下水道等設施對不動產有較負面的影響。
在公共設施中，有些用地因尚未開發(fā)，并不知道何種用途或規(guī)劃什么，因此需深入查詢規(guī)劃狀況及開發(fā)訐劃，并了解該公共設施的確定位置范圍及出入口，諸如車站、市場、停車場等出入口，對住宅的舒適性與秘密性有負面影響，但對店鋪或商場卻是有益。 因為商業(yè)性質的產品如辦公、商場、店鋪等，相當依賴于公共設施出入口所帶來的人潮，所以項目基地在鄰近相關性的公共設施時，如項目本身規(guī)劃的出入口能與車站、廣場的出入口相呼應，對產品價值或經營潛力的挖掘，都能達到事半功倍的效果。 但住宅性質的產品面臨上述的公共設施時，則宜采用多元化的產品，例如宜辦宜住類型的套房，為消除因人潮出入所造成的吵鬧與混雜，就要避免開發(fā)大面積住宅。 公共設施中對一般住宅類型產品的直接影響，大約可區(qū)分為兩類別，一是可帶來正面效益 公共設施，如變電所、大排水道、高架道路、車船場站等。設施的影響也可分為直接影響與間接影響，如公園、綠地、學校等都為直接影響，商場、醫(yī)院、機關 等為間接性影響，對住宅產品較無強列的影響效果。故在利用現(xiàn)有的公共設施時，要取其可塑造的特點加以發(fā)揮利用，如項目個案基地面臨公園綠地、廣場、兒童游憩場、學校操場，都有廣大的綠地及視野景觀，在規(guī)劃設計時，正面客廳、主臥室都可取其景觀視野，以利于訴求公園景觀的優(yōu)點，而房型格局就可借助地利優(yōu)勢，可考慮中大面積的住宅。 但在面臨影響較大的負面公共設施，如變電所、高壓電塔、大排水道、高架道路、車船場站等，這些是屬于較吵鬧，潛在危險性高且景觀較差的公用設施，因此在項目策劃、定位過程中除了降低面積，減少單價、總價，以減少因毗鄰負面影響公共設施的對抗性外，規(guī)劃設計時應避免正面與負面公共設施的視覺沖突，例如可采取面對面設計，以減少這些負面公共設施的沖擊。 城市規(guī)劃擬一公共設施用地，在產品定位時則需考慮周邊環(huán)境好壞，及既成的生活便利性狀況，并注意公共設施發(fā)展方向及趨勢，才能確保置地后產品定位時不致發(fā)生始料未及的偏差，影響投資開發(fā)的利益，為尚未開發(fā)用地確定規(guī)劃方案，確保銷售價位水準及順利銷售。
二十一、商圈資料運用
商圈形態(tài)大小不同，可分為鄰里型、社區(qū)型、城市中心型三種。依照所在的地方來分，可以區(qū)分為設立于人潮稠密城市中心的都市中心型商圈，和設立于都市郊外的郊區(qū)型商圈。 商圈的土地條件，受大小環(huán)境、公共設施、交通、人口流動量、消費階層、購買能力、消費形態(tài)，乃至商圈的活動時間距離等因素的影響。一般經營行業(yè)在決定開業(yè)地點時，從地點過去的發(fā)展到現(xiàn)在的狀況都必須納入考慮，因為商圈是因人聚集而產生，而人的聚集也會因使用交通工具的不同而有所改變，故客戶年齡、職業(yè)收放等，關系到商圈的發(fā)展?jié)摿εc商業(yè)空間的功有配置。從現(xiàn)有商圈的行業(yè)種類即可大約看出端倪，一般零售業(yè)使用面積約在65平方米左右，精品店則約在30平方米左右；而展示型行業(yè)如家電、禮品、餐廳、古董等屬大面積空間需求的行業(yè)，面積約在150平方米以上。因此在現(xiàn)有商圈中最為明顯。 其次為大型商場及購物中心。商場規(guī)劃設計有通道大小、行業(yè) 分區(qū)、樓層高差順序、照明設備、招牌標示、適度的光高或挑空等重點；但商場攤位能否經營成功，還要有特色，在規(guī)劃上要考慮整體功能，如地下樓及二樓以上店面或商場的使用性，以增加商場使用樓層的面積。由于客人不易被吸引到二樓或地下樓，因此出入口走道的安排規(guī)劃訴求要使二樓以上的商場再創(chuàng)價值。
商業(yè)土地條件在不同的場所和不同的商圈，可能適合各種不同的行業(yè)。城市中心的黃金地段，對某些行業(yè)來說，并不是盡然適合。如何去創(chuàng)造發(fā)展?jié)摿�，在商品定位上，若能掌握位置適合的用途及行業(yè)，人潮的活動頻率，活動空間范圍的擴張，商圈發(fā)展方向，則開發(fā)商在產品定位上幾乎就確定了成功的機會。
二十二、市場景氣資料運用
影響房地產市場景氣的因素很多，包括政治、經濟、社會、心理等諸多因素。我國大陸房地產大約每4年~6年會出現(xiàn)一次景氣循環(huán)，而每月次景氣高峰大約維持一年至一年半左右。這種景氣或不景氣、物價波動或平穩(wěn)、政局變動、政府政策等影響市場的因素，都不是我們所能抗拒的。但在景氣周期中，一些經濟指標與房地產的互動關系會特別明顯，例如下列各項指標達到特定數(shù)值時，房地產景氣即會翻升或熱絡，其中以經濟成長率在10%以下景氣的變化尤其明顯。上述的各項經濟數(shù)據(jù)指標若發(fā)生變化，將帶動不動產市場的變化，所以是不動產景氣的先期指標。 觀察房地產隨市場變化而變化的方式，可察覺市場景氣的波動，如付款方式貸款比例、面積大小及規(guī)劃設計、議價幅度、價格水平、建村設備等。在這些適應市場變化經的方式中，與景氣較直接關連的是房屋面積小大的調整，景氣好時房屋面積朝大面積方向發(fā)展；而在不景氣時，因為投資者謹慎行事，不輕易將資金投入總價高的不動產，而開發(fā)商也不愿冒著市場風險，隨意推出大面積或高總價的產品，為擴大目標客戶群體，因此降低總價推出大眾較能接受的中、小面積的產品成為應付不景氣的市場需求的潮流。
基于投資報酬的考慮，在不景氣時應規(guī)劃快速回收的低樓層建筑，這不但可減少降價促銷的風險，也可在短期內回收資金。一般而言，這類產品形態(tài)較不受景氣影響；其次也可考慮適合基本需求的大眾產品，如上述的中低樓層產品，或面積規(guī)劃為60平方米左右的標準往宅產品，這些產品常是都能對抗市場不景氣。 面對不同的市場狀況，必須有不同的相應措施，正確地掌握經濟指標，在投資信息上深入分析，避免一窩蜂地盲目規(guī)劃相同的產品。不景氣時還可創(chuàng)造出一些高附加價值的產品，如具實用性的公共設施、閣樓及夾層、復式組合產品如攤位商場及套房等，以帶動買氣及創(chuàng)造行情。在市場景氣時，商場規(guī)劃可擴展至二、三樓及地下樓， 以充分利用景氣時機。
大量且同性質的產品，大都是出現(xiàn)在市場景氣低迷的后期，結果是造成市場更加疲軟，市場銷售率明顯萎縮。因此還需要作深入的市場調查研究，分析經濟景氣狀況，探討市場成功的個案，通過資料收集、分析、判斷，找出市場間隙產品，進而掌握最佳的產品定位，是面對景氣市場潛力需求的最佳方式。 二十三、銷售資料運用 任何一個營策略，絕對不可能無往而不利、放諸四海而皆準，但“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”卻是商場成功的不二法寶。因此，如何運用銷售資料，以達到知已知彼的目的，是項目策劃人員不可或缺的能力。在銷售過程中所搜集的資料如果能適當?shù)貐⒖挤治�，找出可行、有效的信息用于產品定位，則一定會有助于增加市場致勝的機會。
在不動產營銷過程中，客戶資料的運用是最常見的，但懂得將銷售資料巧妙地運用于產品定位的卻是不多。大都因為資料記錄或分類不夠詳細，或是不夠完整，難于發(fā)掘資料的參考價值，或是缺乏運用資料的有效方法。一般而言，最直接的銷售資料大概可區(qū)分為兩大類：
一是來人來電分析；
二是產品反應分析。
在來人來電分析中，又可細分為區(qū)域分析、年齡分析、面積需求分析、用途分析、職業(yè)分析、購買動機、媒體分析等七大項，這要根據(jù)項目個案的性質選擇重要的因素深入分析。例如，如果產品無強烈的購買動機定位，則可從來人來電的購買動機分析中，發(fā)掘市場對該項目的需求動機。
在個案銷售過程中，經過媒體廣告訴求，從來人、來電所留下的記錄，可大概歸納出該項目個案的購買年齡層、需求面積大小及對產品的偏好，如樓層、建材設備、環(huán)境偏好等。因此，在歸納分析中，如面積大小需求就可能對該項目的產品定位具有參考價值。另外，根據(jù)參考項目已購客戶的產品需求分析，可發(fā)掘目前前的房型、外觀造型、公共設施、建材設備等等的需求情況，這些都在是有限的銷售資料中可找到并可以應用的信息。 其次為項目銷售速度及銷售情況分析，也即產品反應分析。從參考項目在銷售過程中的銷售順序及速度，可發(fā)掘市場需求的量與質，尤其是可以從觀察房屋的單價與總價的互動關系，可發(fā)現(xiàn)市場總價或單價的接受區(qū)間，也可看出定位的不同面積大小的房屋的銷售順序，如果再經歸納統(tǒng)計，就可發(fā)現(xiàn)銷售房屋面積大小的分布狀態(tài)及滯銷房型，因此該參考項目的需求狀況就可清楚地顯現(xiàn)出來。若與來人來電需求再做比較分析，即可看出一般市場需求與實際購買需求的差距，從而可以預測產品走勢是趨向自用需求市場，還是投資需求市場。
盡管我們可搜集到許多銷售資料，但能全部用用于產品定位時參考的并不多，這反映出資料的價值不在于豐富，而在于運用得當。因此在運用時，首先要辨別資料的參考價值，再將銷售資料應用于產品定位的過程，才能使定位結果不至于偏離市場需求。
營銷策劃助你騰飛發(fā)達 市場由賣方、買方和商品三大要素構成，三者缺一不可。而營銷則是將三者有機聯(lián)系在一起的有效手段。營銷在三大要素中起到聯(lián)接與催化的作用。營銷幫助賣方去分析，理解買方（消費者的心理需求，保護并誘導消費者的心理需求，協(xié)調買賣雙方，營銷是以消費者的需求為起點，也以消費者最終滿足為歸宿。它必須在房地產還未動工前就開始介入，從投資決策的塊的選擇，配套、前期設計，施工，銷售乃至物業(yè)管理等一系列問題進行全程跟蹤，充分體現(xiàn)以銷定產，最大限度的滿足消費者的需求，企業(yè)對產品的定位的正確與否，決定著產品進入市場的成效�，F(xiàn)代房地產市場的競爭將是品牌的競爭，而營銷策略是產品定位創(chuàng)品牌的重要途徑。而營銷中的策劃，實際上是一種科學性的咨詢，這種咨詢是為實現(xiàn)特定的目標，提出新穎思想對策。并制定出與之相切合實際詳細實施計劃方案的制造性思維活動。 歷史的時代已進入新千年,WTO的大門已經向國人敞開，新經濟的浪潮已向中關村、黃埔江、大西部的成都卷來……，君不見，國外大公司進入“中國式區(qū)”，哪一家企業(yè)身邊沒有咨詢策劃公司呢？哪一家企業(yè)進入前不作一番市場調查？在發(fā)達國家，資產500萬或銷售額2000萬以上，的公司都有專業(yè)顧問公司，這意味著老板的餓借腦，融智來把市場做得更大更好。 當經濟形態(tài)進入信息經濟、網絡經濟、品牌經濟的時代。知識以原子裂變的餓方式增一加。任何一個企業(yè)家、思想家不可能容盡所有學科，在專業(yè)分工越來越細，市場競爭的參量越來越多的餓今天，營銷策劃的興起是市場經濟的必然。
什么知名品牌，什么點擊率、注意力，什么市場占有率，有多少完全是高科技？高科技離開了營銷與策劃有怎么進入尋常百姓家？ ——————營銷策劃助你騰飛發(fā)達。
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1、 房地產市場營銷環(huán)境分析
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3、 建筑設計、物業(yè)管理與房地產市場營銷策劃關系
4、 房地產市場營銷策略
5、 房地產營銷策劃，
6、 組織與控制